视讯！生意难做：重活动轻策划，重模仿轻差异，生意肯定难做

眼下生意人普遍感到生意难做，不论是内销生意难做，就是外贸生意也普遍难做。生意难做的原因有很多，既有外部的原因，市场环境普遍不景气，竞争更加激烈，价格战、补贴战和烧钱战越打越凶猛；更有老板和公司内部的原因，生意人只会“生”，不懂“意”。

只会“生”就是生意人只重视新产品的开发，或者选品，一个产品市场上卖不好，就换一个产品，市场上什么产品热销就去模仿该产品。

不懂“意”就是生意人不会去领悟生意的内在含义，要做好生意需要生意人懂顾客、懂营销、懂电商平台、懂传播、懂运营等等。不懂这些就去做生意，就是盲目做生意，这样，生意好做才是怪事，生意难做就是正常的事了。

(资料图)

一、变重活动轻营销策划为先策划后活动

1、重活动轻营销策划给生意人带来的后果

不知从何时起，电商行业兴起了简单粗暴的生意模式，鼓励生意人选择市场上的爆品做生意，并且用免费赠送活动、大力度降价打折活动、秒杀活动，特别是参加电商平台的直通车之类的活动做生意赚钱。

爆品确实代表着目前市场上的热销产品。但是，市场上的热销产品并不代表生意人选择爆品做生意就能够赚钱。究其原因有很多，最主要有：

一是目前能够打造爆品的生意人都是过去历史的积淀，他们在这个行业做了几十年，知名度本身就已经很高，基础销量本身就已经很好，甚至是有品牌知名度和美誉度了，而这些方面你一个刚加入的新人，有没有呢？

二是他人打造的爆品很可能是用钱烧出来的，就像雷军讲的，企业家要创业就需要准备好一笔烧不完的钱，而这些你有没有呢？如果没有钱烧，你的产品在类目中的排名是不是倒数的？如果是倒数的，你还有赚钱的机会吗？

三是顾客购买产品是根据心智定位来购买的。也就是说，顾客购买产品是喜欢购买头脑时想到的类目和品牌购买的，你的产品虽然是同类目，但顾客根据没想到你的品牌，没有想到你的品牌，就意味着对你的产品不信任，还会购买你的产品吗？

由于大企业的产品有较高的品牌知名度和美誉度，可以不那么重视营销策划，顾客看到品牌就可能会购买，特别是大品牌在搞活动时，让顾客感到占到了便宜，从而销量就有了保证。而一般生意人的产品，顾客不相信、不信任，怕买到质量不好的产品，那怕你是大力度降价销售，顾客就是不敢购买。因此，对于中小生意人来说，要卖好产品，就必须事先做好营销策划，解决新企业新品牌的信任问题。只有信任问题解决了，开展活动才有可能提升销量。

也许生意人会说，这很简单，搞个IP和人设不就解决了，而且他们认为的IP和人设可以是很随意的，认为只要高大上就可以，这更是错误的。

一个新企业新品牌，用高大上的IP和人设，更让人不敢相信。注意，新企业新品牌更需要是能够的落地的IP和人设，才会让顾客相信。美女谁的喜欢，但是对于一般人来说，美女会嫁你吗？

2、生意人一定要重视先策划后活动

俗话说：人靠衣装，佛靠金装。任何产品都有缺点，大品牌的产品也有缺点。因此，对于中小生意人来说，通过营销策划，找到大品牌的缺点，然后，通过对自己企业和产品的营销包装，变弱势为优势，集中优势兵力打大品牌的缺点，就有可能一战而胜。

中小生意人一定要转变观念，该花的钱一定要花，该省的钱一定要省。不会花钱，不会省钱肯定做不好生意。

自己不会营销包装，就花点小钱请营销策划公司帮你策划，但不一定要请大品牌的策划公司。因为大品牌的策划公司看不上你的小钱，如果接你的生意，只是应付给你做一下，反而没有效果，但如果是请一般的策划公司去做，反而会认真去做，效果可能更好。

营销策划包括企业形象和产品形象策划、产品卖点策划、产品和品牌理念策划、产品包装策划、产品销售模式策划、分销策划、活动策划、产品宣传推广策划等等。如果这样方面策划好，再开展活动营销，效果更好，活动的费用更省。

如果是没有策划的活动，或者简单粗暴的活动，更多的是烧钱的活动，活动的成功概率不会很高。

二、变重模仿轻差异为差异化营销

1、重模仿轻差异的后果

电子商务出现后，市场营销越来越不重视了，甚至市场营销只是一个活动的代名词了。因为很多电商人把搞活动、把降价当作市场营销。其结果是处处模仿推销产品，产品就越来越难卖。电商人的模仿营销主要表现在：

产品描述同质化。不论是淘宝、天猫、拼多多、京东还是其他电商平台，电商平台都给商家一个产品描述的模板，要求商家按模板要求描述产品。甚至在给新加盟的商家进行电商知识培训时，就教商家可以模仿卖得好卖家的产品描述。这样的后果是，产品描述相同，销售的价格只能比谁卖得低，这就是电商平台价格战激烈的原因。因为同质化的产品描述，只能拼价格，没有其他出路。

产品销售模式同质化。商家们都是靠大力度降价销售、靠烧钱销售、靠参加直通车活动销售、靠直播带货销售等等。

宣传模式同质化。都是短视频、直播、网红、达人的种草营销。电商平台上每秒钟就会上传海量的文章、短视频、直播、音频等宣传帖子，那么，知名度低的和没钱烧的商家发的宣传帖子就不会展现在顾客面前，商家的产品再好，价格再优惠，但顾客看不到，永远没有销量。

活动同质化。在电商时代，商家为促进产品销售，就必须开展活动，或者参加电商平台的活动，如果不参加活动，就基本上没有流量，从而就没有销量。但是活动基本上是被平台操纵的，商家的活动保能按平台的规则进行，从而出现活动同质化。活动同质化的后果是烧钱越烧越多，效果越做越差，又不得不做活动。

那么，商家怎样才能跳出同质化的火坑呢？

2、重视差异化营销是商家特别是中小商家的生存和发展之道

数学常识告诉我们，只有同质的东西可以比较，不同质的东西是无法进行比较的。

如果商家的产品和其他商家一样，产品描述相同、销售渠道相同、宣传推广和活动的方式也相同，商家没有其他更好的出路，只能打价格战或参与价格战。

为了避免价格战，商家就必须进行差异化营销，变同质产品为不同质产品，一定要找出哪怕仅有的一点差异，就会给商家带来巨大的利益。

商家们会说，做差异化营销哪有那么容易啊！确实差异化营销的难度很大，但不是没有机会。事实上，既然其他商家不重视差异化营销，就给你提供了差异化营销的机会，只要你重视差异化营销。

生意人可以在产品的硬性和软性上进行差异化，硬性方面的差异化越来越难做，但软性方面的机会还是有机会，只要去重视。

生意人可以在服务方面进行差异化，像电商平台的商家都是“七天无理由退换货”，没有其他方面的服务，实际上商家更需要其他方面的服务。比如，现在电商平台上同类目产品海量，顾客不知道买什么产品好，产品选择难。

生意人可以在渠道方面进行差异化。越是火热销售的电商平台，竞争越激烈，那么，能否找其他平台做渠道呢？互联网有一句话，只要媒体就是渠道。

至于促销方面的差异，就需要商家们各显神通了，这里的机会更多，但需要注意的是不能盲目进行促销，更不能过渡宣传。否则，后果很是严重，一定要遵守国家的法律法规。

差异化营销对于中小生意人具有极其重要的意义，不仅可以避免价格战，还可以形成产品的特色和个性，引起顾客购买的偏爱，提升产品的附加值。

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